市场拓展三部曲之一：聚焦

竹间咨询是一家专业化的教练式管理咨询公司，致力于成为成长型组织的卓越合作伙伴，帮助企业家有效应对业绩、管理与人才三大挑战。                                                         
竹间为旦恩投资与合作的企业提供了富有成效的管理教练服务，帮助旦恩周围的的企业和企业家成长。旦恩会和竹间共同致力于发现和辅佐更多卓越的企业家，以成为受人尊敬的智慧组织。

《市场拓展三部曲》：
无论是新创企业还是成熟公司，总要发展，而发展就必须面对市场开拓的问题。有效的市场拓展过程，应遵循“聚焦、规范、复制”三部曲。

第一部曲：聚焦

都说营销像一场战争，我们就以战争的逻辑来说明，战争最大的秘密其实就是“以多胜少”。台湾有一个政治明星韩国瑜，在接受采访的时候说：“选举最大的秘密就是票多的赢。”这句话被很多人嘲笑，骂他草包。可在我看来，这就是最大的秘密呢。选举是票多的赢，战争是人多的赢。可为什么我们耳熟能详的战斗都是“以少胜多”的呢？如赤壁之战、淝水之战、巨鹿之战等等。道理其实很简单，因为“以少胜多”太罕见，因此广被传颂。这正如“狗咬人不是新闻，人咬狗才是”。
当然，战斗中“人多的赢”其实还有一个前提，就是客观条件相当的情况下。孙子如此说：
“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。”
三十六计的精髓，就在于创造“以多胜少”的局面，这里的“多”当然不仅是人，所谓“天时地利人和”也。游击战十六字诀“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追”，说的就是创造“以多胜少”的局面。不想离题太远，接下来我以数字来说明。

这个模型说明的就是“以多胜少”，也是孙子兵法的精髓。所有单一战斗中“以少胜多”的故事，其实是通过各种天时地利与人和条件，让对方真正参与战斗的人数锐减，战斗意志衰退，根本上还是“以多胜少”罢了。

聚焦应成为营销的第一法则，是市场开拓的第一部曲。很多时候，大家都觉得聚焦是对的，但我看到的很多所谓聚焦，其实还是贪多嚼不烂。“黄沙百战穿金甲，不破楼兰终不还。” 真正的聚焦就是如此，是在单一“战斗”中，呈现压倒性的优势，而不是面面俱到。
为什么我们往往不够聚焦？本质的就是佛家说的“贪嗔痴”，贪心、怨恨、愚昧。贪心是总想什么都要，巴不得遍地开花，市场都是我的；怨恨是见不得别人好，看到别人的市场眼红上火；愚昧是不知道自己有几把刷子，茫然无措。这部分不展开讲了，以免离题太远。
聚焦的道理不多说了，接下来是两个问题：聚焦在哪里？具体该做什么？前者是战略，后者是战术。

（一）聚焦在哪里？

聚焦首先是客户细分，聚焦到适当的客户；其次是区域、产品的聚焦，不能面面俱到。判断标准有两个：敌人的薄弱点，有粮食可打。只有针对对手的薄弱点，才能形成自身的优势；聚焦的客户、产品或区域应有合适的规模，舍此无法取得成果。但这两者常常是矛盾的，所以需要均衡。同时，对方的薄弱点是相对的，可能是对方没有注意的，投入不够的市场，也可能是我们的产品和解决方案能够带来的与对手显著的“差异”。

（二）具体做什么？

重点是三件事情：打粮食，培养队伍，找出规律。
打粮食不用说，没有粮食活不下去。聚焦之后，我们才能够在该细分市场形成压倒性的优势，开辟出根据地，“三五九旅”只有在根据地上才能打出粮食。
培养队伍为的是未来，如果我们的未来是“星辰大海”，没有队伍的发展只能偏安一隅，最终走投无路。
找出规律是市场拓展下一部曲“规范”的内容，等待后续。