创业，有一种幸运 | 旦恩洞察之管理实践

    今天同事给了我这张创业简图，看后我感触良多。

    在我过往二十多年的创业和十多年投资过程中，接触了三千多个创业团队。能从B点熬到C点，后来取得比较大的商业成就的团队，大概不到200个，认真算起来，也就6%左右。这就是严酷的创业现实：创业的成功，是一种偶然；而不成功，才是绝大多数人的宿命。

    从B熬到C这位置，最终爬出创业的死亡谷，需要团队努力的拼搏、优秀的产品和运营能力、敏锐的商业嗅觉等无数要素。但是再多的团队要素，也无法构成成功的必然性。天时、地利这样的幸运成分，一定不可或缺。所以，即便是郭台铭先生要去美国开工厂，也得毕恭毕敬地捧着妈祖雕像，以表达对神灵的敬畏。

    C这个“转折点”非常有意思，即便我看了这么多团队，我依然不知道如何成功到达这个转折点。无数成功人士在指点江山，好不快意。落到实处，创业团队们却还是需要靠自己的能力，八仙过海，各显神通。但如果让我去判断一个团队能否到达转折点，从而成功爬出死亡谷，我还是有一定的把握的。

    我的判断标准是：这个团队是否发现了利基市场，哪怕是小小的利基市场。——即便自己产品不完美，也没有花很多广告推广费，但是已经有那么一批客户愿意使用，并且真金白银地出手买单。如果出现以上情况，那我要恭喜这个创业团队！

    “一个团队能成功跨越死亡谷，进入成长阶段”，这是就创业阶段中“最大的幸运”。以后即便这个团队成功上市，成为百亿千亿身家的企业，其珍贵程度也没法同这“第一个幸运” 相比。

    创业团队是否成功迈过转折点，不取决于融资额度，甚至同上市也没关系。我们看到不少公司在纳斯达克上市，却不过是昙花一现，那是因为他们实际上并没有找到“利基市场”。有些公司看似有不小的销售，但纯粹是花钱砸出来的，并没有真正抓住客户的刚需。

    找到并成功服务一批“利基客户”非常关键，请别忘了创业团队本质上应该最擅长“从低端市场破坏性创新”，这也是克里斯坦森教授（Clayton M. Christensen）让我们牢记的要诀。华为当年是从农村交换机市场起步的，恒瑞的创业也是从仿制药开始。上来就要玩高端和极致，可能不是大多数创业团队的正确选择。有些创业团队在“利基市场”并没有站稳脚跟，就急吼吼地要去抢占所谓的高端市场，或者在多个市场领域作战，结果往往差强人意。

    “多鸟在林，不如一鸟在手”，这句俗语为创业团队初期市场方向的选择提供了巨大的意义：要想把握这只有6%左右的幸运机会——走出死亡谷，聚焦、执着、打透难得的“小小利基市场”，是成功的第一步，也是最为关键的一步。