投后 | 6亿用户的基层医疗市场，这家公司掌握了正确打法

上世纪70年代，由谢晋执导的电影《春苗》上映，秉承当时国产电影的风格，影片讲述了妇女队长田春苗如何努力学习医疗技能后，与公社卫生院的医生斗智斗勇，成为一名合格热心的基层医疗人员的故事。在银幕外，田春苗这样的基层医疗工作者在当时被称为“赤脚医生”，该称谓来自上世纪60年代《红旗》杂志的文章。

1985年1月，《人民日报》刊文，全国150多万“田春苗们”有了新名字——“乡村医生”。2004年1月《乡村医生从业管理条例》实施，乡村医生经过相应的注册及培训考试后，以正式的名义执照开业。赤脚医生的历史自此结束。

随着近年来国家政策的调整，以村卫生所为代表的基层医疗机构的重要性不断提升，时隔50年，乡村的“赤脚医生”渐渐被各种资本看重。

不过，能真正深入到乡村医疗市场的公司并不多见。在这种背景下，已将全国6万家乡村诊所纳入到自己网络的明医众禾，就成了赛道上的狂奔者。

“结构性”机遇

投中网记者到达明医众禾办公室时，创始人姜强正在和投资人谈快速发展的业务，谈话的内容并没有因为外人的加入而有所保留。

“几家药厂的厂长都疯了，机器全力开动，也得等到三个月后才能供上货。”

姜强说的“货”，是明医众禾专门为乡村诊所定制的常见药品——在此之前，姜强有十多年医药市场的经验，而明医众禾则是他的经验结合互联网技术的一次成功实践。

2011年，姜强从之前的医疗上市公司离职，已经“财务自由”的他并没有选择移民国外在游艇上享受生活。当时，互联网大潮开始席卷医药行业，众多巨头公司开始投资互联网医疗公司，他们相信互联网将会解决弊病众多的医疗行业， 正如电商革新了零售和物流行业。

从2011到2014年，姜强每次参加互联网医疗会议和论坛，听到嘉宾在台上聊互联网如何重塑医疗产业时，姜强的第一反应是怀疑这些人根本不了解国内医疗行业。

“有名的医生比流水线上的工人都累，他们没时间在网上给病人看病。”姜强说到，砸下重金的互联网医疗项目，目标受众多为20-40岁的青壮年，这些互联网用户“一年可能都不用吃一片药”，而真正需要吃药的老人或者儿童，并不是典型的互联网用户，被排除在互联网医疗之外——创业公司烧钱换来的可能是“假用户”，拿到手的是“假数据”。

姜强认为，国内医疗问题的根源在于医疗资源分配的不合理，大部分医疗资源被分配到了城市的医院中，而处于基层的乡村医疗资源不够，使得村民不得不跑去城市看病，进一步造成大医院的“拥堵”。

“互联网的作用有两个，一个是对资源组织的效率提升，另一个是对交易成本的降低。”将互联网和基层医疗机构相结合，加强后者的能力，可能是解决医疗结构难题的“钥匙”。“相对于他们的‘互联网+’，我们更像是行业+互联网。”姜强说道。

2015年，姜强与几位同是“老总”级别的好友，在中年之际开始了二次创业。这次，他们的目标不再是大医院，而是最基层的医疗机构——乡村诊所。

图片来自明医众禾

重塑基层医药流通体系

在中国，基层医疗机构有两种，一种是城市中的诊所，由于大城市有足够的医院覆盖，人们会选择跨过诊所，直接去医院就医，这是为什么大部分人很少知道家附近还有诊所；另一种则是乡村诊所，或者乡村卫生所，全村的人有点病都会来这里就医，“闭着眼睛都能摸过来”。医疗资源问题决定了作为基层医疗机构的乡村诊所，是个更有潜力的市场，因为我国“至少有6亿人”生活在乡村。

虽然乡村诊所早已不是“赤脚医生”的年代，但相对于城市中的医院，乡村诊所依然有“缺医少药”的难题。“缺医”，乡村诊所的经营者都参加过培训，有处方权，但是只能看一些简单的常见病，医生的医疗水平仍然有很大的提高空间。“少药”，乡村诊所的购药途径分散，单单购买常见药，就耗费了医生大量精力。

针对这些问题，明医众禾推出了医疗管理SaaS系统“村医工作站”、云端医学教育以及一站式的药品售卖平台，解决乡村医疗工作者最基本的需求。普通医院基本上会自己建设医疗系统，而乡村诊所没有这个能力，明医众禾就选择了云端的SaaS系统，让村医有电脑就能进行诊疗，同时简化设计，让医生只要会用鼠标和扫码器，就能问诊开药。在明医众禾的系统的帮助下，很多医生从用笔纸到现在成为“标枪医生”，一手鼠标一手扫码器来进行病患管理。另外，明医众禾还将国外的智慧诊疗技术引入到系统中，村医只要通过简单的病情描述，即可按图索骥，推断出病因和相应的治疗药物。

在明医众禾的SaaS系统中，还有教育板块，里面有针对每个病种制作的教学视频、直播、课件和问答资料，村医可以根据这些资料来进行自学，提升自己的医疗水平。

明医众禾这套系统中的关键，也是团队第一天就规划要做的，就是线上的药品平台。通过对数千家乡村诊所的调研，明医众禾发现一般的诊所，每年药品采购额只有20万元，但是药品品种却有四、五百种，平摊到每个药种大概只有几百块。之前，基层医疗机构的药品来源有三种：一种是政府配送的“基药”，但是经常缺货；第二种是控销药，由于诊所用量小，没有机构负责，是散布在国内的上百万医药代理人，利用各种运力送到村里去卖的。这种药虽然量少，但是四、五倍的利润空间让医药代理人有持续做下去的动力。最后就是非常罕见病的小众药，谁去城里就会帮村医带上几盒回去。这种多头、分散式的采购，耗费了村医大量精力。

通过调研，明医众禾总结出，有三、四百种的药物占乡村诊所用药的80%，但是这里面每种药的供应商有成百上千家，明医众禾要做的就是简化药源，一方面将中小型药品代理引入自己平台，另一方面对于需求量较大的基础药品，明医众禾会直接和大型制药公司合作，让后者为自己进行定制化生产。“以前药品要经过总代、省代、市代、县代之后才能到村里，现在药直接从厂商出来就到村里了。”姜强介绍到，明医众禾的药品平台大幅减少了基层医疗机构医药供应的层级和中间环节，“没有中间商赚差价”。

和电商类似，有了网络交易平台，对线下物流也是个巨大挑战。与城市不同，基层乡村的物流条件各不相同，对药品的送达提出了更高的要求。明医众禾与各地仓储和物流达成紧密合作，同时搭建了自己的配送体系，用能想到的各种合规方式为乡村诊所送药。“很多连快递都送不到的村子，我们就只能自建运力过去送。”姜强说到。

通过这种方式，明医众禾有能力为上线的6万家诊所供应药品，巨大的需求量造成了本文开头的局面，大型制药公司全力生产，在约定日期供货也有较大挑战——没人预料到基层的药品需求如此巨大。“现在基层的药品占整体医药市场的20%，随着基层医疗能力的提升和分级诊疗的推进，未来可能达到50%。”姜强说道，“最少也是30%以上。”

为乡村修“新路”

2015年姜强开始做明医众禾的时候，很多资本看不懂公司的战略和做法，有投资机构签完TS又停掉，主要的理由是“政策还不明朗”。2017年，国家推出多项政策，要求医疗要做“强基层”，而这三个字正是明医众禾两年前提出的，现在越来越多的人意识到公司的打法是正确的，而正确的预测能力其实来自姜强多年的医疗行业经验。从Pre-A轮的远毅资本，到A轮的通和毓承，再到大型医药公司的加入，投资机构和大公司对明医众禾的路线表示了肯定。不过，公司的战略目标不仅仅是做一个基层医疗机构的药品平台。

目前，国家正在福建、厦门、青岛进行小微机构与医保系统直连的试点工作，青岛试点的方案正来自明医众禾。如果和医保支付系统融合，则代表更多的基层医疗机构一定会使用明医众禾的系统，因为村民看病一定会走医保系统。如果说此前明医众禾只能统计各地的药品使用情况，那么，与医保系统的对接将会生成更多维度的医疗数据，而根据这些数据，明医众禾可以进行地区病情预测，指导特定药品制造等之前做不到的事情。

到今年年底，明医众禾计划覆盖全国10万家乡村诊所，以每家诊所服务1500位村民来计算，公司能覆盖的潜在用户就已经过亿，明医众禾也在研发针对C端的产品和服务。“很多年轻人不能回乡，可以推一个包月的服务，让村医定期给家里的老人提供医康养护等服务。”姜强透露，“这不就是乡村版的家庭医生嘛。”

出生在乡村，姜强看到过身为医生的父亲每次回乡被村民围起来请其看病的情景，这些经历也将姜强和乡村紧紧连接在一起。“互联网+基层医疗就是修路，我们做的就是修一条农村的数据通路。”姜强说到，而只有数据之路通畅了，我们才能完成真正的“乡村振兴”。

“明医众禾，明就是明明白白，医就是医生，众就是我们人嘛，禾是谷子，代表了希望——明明白白做医疗，给人们带来希望。”姜强如此解释公司名字的由来。