创业的3重境界：做生意、做企业、做志业

许昌军

聚陆医疗创始人、董事长

俞榕创业实验室学员

三九集团工作10年，从医学代表到二级企业总经理；浙江优亿医疗器械公司联合创始人。聚陆医疗是一家专注于为医疗、康复机构提供“大康复、小综合、心肺康复为特色体系化建设”的医疗服务公司。聚陆医疗在俞熔创业实验室获得幂方、天亿集团、旦恩资本数千万人民币A轮融资。

01

大康复思维

我临床医学专业毕业后，在深圳三九集团工作了近10年，2010年作为联合创始人创办了浙江优亿医疗器械有限公司（以下简称UE医疗）。我们在4、5年内把公司做成了细分领域的第一品牌，产品出口到了20多个国家。

后来，我在日本、美国考察项目时发现，国外肺康复产业做得非常好，但国内的肺康复却很难落地。而我深知慢支肺患者（俗称老慢支、支气管炎）的痛苦，他们每天呼吸就像拿着热毛巾捂住鼻子一样难受。我母亲就患有“老年性慢性支气管炎”， 一辈子吐痰特别多，每年都要复发两三次。印象最深的是，我母亲床头永远有一堆沙土，晚上吐完痰后用沙土盖一盖。

我心想：肺部也能康复？带着好奇和敬畏心态，我进行了一系列研究。研究后发现，原来大康复体系不只是我所理解的神内康复、肌骨康复，心肺康复也是成体系的学科领域。从人群来看，40岁以上患有慢性阻塞性肺疾病的发病率约12.5%，就肺康复而言，这是一个很大的人口基数；患者痛点很深，每年复发两到三次，并且终身离不开药。

这引起了我对康复领域的关注。国内的康复行业仍处于起步阶段。但我认为，随着国人基本医疗的日渐满足，康复需求会越来越强烈。康复行业若想快速且健康地发展，要有专家的角色，也必须要有企业的角色。

幸运的是，我遇到我的合伙人——刘飒博士，又认识了她的导师刘遂心教授，刘教授在心肺康复事业颇有学术造诣，并且十分敬业，这深深感动了我们。

于是，2015年下半年，我们正式启动聚陆医疗，切入康复市场。康复市场范围广泛，我们聚焦在“大康复小综合，心肺康复为特色”这一方向上。

心肺康复是解决慢性心肺病患者功能障碍的最终出路，主要是根据患者详细的评估进行一系列有计划的、全面的干预措施，主要包括全新临床评估+功能评估、运动治疗、营养干预、体重管理、血脂血压血糖管理、心理治疗、物理治疗等等，提高长期健康行为的依从性。

医学有四大体系：医疗、康复、保健和预防，这4大体系都有询证医学路径指南；而康复更重视功能，其最大的意义就是让患者生活得有尊严，生活有质量，器官功能延缓退化。康复不只是考量心、肺，而是考量全身。

我们一直认可亚太心肺康复协会副主席喻鹏铭教授讲的“行业的发展，人才是核心”；我们一直认真地建设心肺物理治疗师的培训体系；也很注重产品研发，结合国内许多一线专家，转化发明专利产品，目前拥有3个软件知识产权、3个发明专利、3个实用型专利。

如果让我们选择：做生意、做企业、做“志业”，我们选择做“志业”。做“志业”也是和健康产业这个事业有关，意味着你需要静下心来做事，如果你这个团队越来越多的人无法离开你，并持续提供优质服务，那就是“志业”小成。借用刘遂心老师所言“临床医学延生命岁月，康复医学赋岁月生命”，聚陆人怀着敬畏的心态，脚踏实地践行康复，让生命充满活力。

02

挑战

创办聚陆，给我带来了无限的快乐和激情，因为一旦创业，就永远有做不完的事。不过，快乐的过程中也伴随着痛苦和挑战。

1.首先是切入口的挑战。

方向对了，能否抓住机会？这与切入点以及载体很大关系。企业定位模糊时，容易犹豫不决；一旦犹豫不决，就会觉得什么都是机会，什么都想做，容易做“多”。然而，做加法容易，做减法很难。

公司处于试错阶段时，每个月都要支付一定的成本，没有收入且找不好切入点，一旦现金流断裂，就会面临生死存亡的问题。这些都是压力和挑战。

所以，创业初期找到切入口和载体，做减法，聚焦发展很重要。

2.人才的挑战。

创始人创业往往有自己的小情怀和追求，但不能保证让所有员工都带着这种情怀做事。那该如何留住人才，并优化人才？我认为：

1）要将绩效考核体系做得科学化、阶段化。

绩效考核体系，包括行政考核、业务考核要切开。在此过程中，因人、因岗位，结合市场、事业，同时考量。

2）股权激励提前设计。

要让更重要、更有力量的人成为公司的合伙人，让更多有能力的人在这个平台上实现自己的短期利益和长期利益。

要想成为合伙人，员工需要满足三个条件：

第一是时间。创业意味着冒很大的风险，真金白银地干事情，跟随公司时间长的员工，意味着他热爱这个事业。一个人是否热爱一件事，时间是最好的证明。

第二是有担当。有担当可以理解为达成力和成果。执行力重不重要？我有个观点：执行力是个屁，达成力最重要。很多人执行力快，却经常犯错，这是没用的。

第三是喜欢康复事业。喜欢很重要，当一个人喜欢一件事时，就不会觉得苦和累，每天都是快乐的。只有喜欢和热爱才有学习的动力。这也跟我们企业文化相吻合，我们的企业愿景是做最受人尊重和信赖的康复诊疗服务体系的提供者，让世界充满活力，让人们感受到生命的尊严和温暖。康复就是一个让人生而有尊严的美好事业。

当然，随着企业的发展，有些老员工、老合伙人自身的迭代可能会跟不上公司的发展速度，这就要从理性和感性两方面来考量。从理性角度考量，跟不上企业发展的员工肯定要转岗或流失；从感性角度考量，要给跟随你创业的员工创造可学习的氛围，只要底子不是太差，只要对这件事有追求，严格意义上不会掉队。

3）我们也尝试人才的复制化。

我听说劲松口腔的人才复制和店面复制很强大。实际上，它就是把医生、服务环节、接待环节等做了很多切分，让岗位更聚焦化，同时在每个岗位中有相对的培训路径体系。

创业的过程中，依靠团队打仗，要在每个岗位中找到一套基础人员，比如有些岗位护士做，有些岗位物理治疗师做，有些岗位体能师做，有些岗位医生做……然后针对每个岗位进行教育的体系化培训。公司必须开发出一些载体和路径，有自己操练系统，能相对快速地培训人才的体系。

03

两次创业感悟

两次创业，也让我收获了很多。

首先是深感合伙人的重要性。

第一次创业，我是联合创始人的角色。这段经历让我深深地意识到，合伙人非常重要。UE医疗做得非常好，与股东之间分工明确和相互团结信任有很大关系，这让UE医疗对外口碑极好，因而在短时间内像一匹黑马一样冲到了行业第一品牌。

其次，初心随着条件和时间是会变化的。

第一次创业，我并没太明确的梦想。因为当时我刚离开三九集团出来创业，面临的最紧迫的问题是企业要好好生存问题，而现金流是最关键的问题。所以，我们当时每天考虑的是如何务实地尽快研发好产品，大量做销售，形成正向现金流，进而随着单一产品的切入和市场规模，最终拉大了梦想，成就一个产业。

但第二次创业，初心有了很大的不同。当温饱问题解决后，人有两种选择:一种是享受人生，一种是做点有价值的事。现阶段，自己能够有机会做点有价值的事，还能和一个团队成就一个“志业”为社会留下点什么。我能和团队一起积累，把这件事做得更有价值。

再次，创业往往九死一生，期间会经历各种磨难，唯有坚持，才能守得云开见月明。

第一次创业时，我们几个合伙人并不太懂资本，公司现金流，用的全部是自己的钱。最艰辛时，股东们把房产都抵押了，挺过那段艰辛岁月，仿佛重生了一般。

此外，在创业的过程中，会遇到许多让人无奈的事。压力巨大，却无法向外人诉说，只能自己扛，还要在员工面前保持乐观向上的态度。 比如，我以前见投资人，见完后经常就没了下文。当然，有可能是因为投资人看不懂，但也有可能是你做的事一文不值，而你却还在苦哈哈地坚持，这强烈的失落感和孤独感是对人最大的历练。

再比如，在企业试错做减法的过程中，要被迫无奈解散一些岗位，心里会很难受。因为这不是员工能力的问题，而是企业转型，必须劝退某些员工。

所以，创业者拥有乐观的态度和强大的抗打击能力非常重要，只有这样才能走出自己的认知盲区，理性解决问题。

04

在俞熔实验室的收获

社会上每年都有很多培训班、总裁班、MBA班，但对创始人来讲，创业最宝贵的东西是时间。我选择俞熔实验室是因为美年大健康做的体检业务和我们做的康复业务有正相关的关系。

首先，俞总不同于理论派教授，常年在一线打拼，他的分享并非说教，而是自己成功或失败的心得体会。他分享的大健康格局解决了我很多困惑。近距离接触，才会学习到干货，以及健康事业前辈的指导；其次，实验室老师都是一线实战派，有时老师一句话便能点破实质。比如，有位老师问我：你做的是B端还是C端？做B端，市场就不应只局限于医院的场景，还有高端养老院等，B端一旦打开空间会变得很大。老师这一句话就点破了实质，拓宽了我整个思路和格局。

再次，俞熔实验室会邀请一些投资人，投资人会从投资的角度讲企业，这能让我更加了解资本是怎么看项目的，了解投资人的思维方式和思考路径。另外，在俞熔实验室，一群在创业路上的兄弟企业，大家相互拍拍砖，也能够让大家一起相互促进，共同成长。

05

投资人说

新纪夫

旦恩资本管理合伙人

聚陆医疗投资人

我和许总2年前在黑马学院的一次路演上相识，许总是一个连续创业者，之前做的UE医疗非常不错。这一次他将目光瞄向的心肺康复这个大康复方向，也是我们旦恩资本一直在关注的领域。

在临床上，康复的需求很大，恰好国内在该领域基本处于空白状态。慢病管理应用到社区，刚性需求很大，这是很有潜力的。

目前整个康复行业还没有成熟的模型，包括聚陆本身的商业模式和产品都还尚未成型。但这不影响我们相信聚陆，许总是销售出身，商业嗅觉敏锐，商业经验丰富，加上过往带团队的经验，我相信在他带领下的团队会持续成长，这些都不是一个新手企业家能够操盘的。

我们接触聚陆的团队，也发现这只队伍的执行力非常强，这对于商业模式的验证和产品的成型都是至关重要的。